Как нас обманывают: 7 психологических уловок, используемых в продажах

Если вы когда-нибудь поддавались искушению купить конфеты у кассы магазина, значит, вы уже стали жертвой маркетинговых уловок. Чтобы ещё сильнее манипулировать нами и заставить нас покупать больше, маркетологи используют психологические трюки. Рассмотрим, как не поддаваться им.

уловки маркетологов

Постоянное присутствие

Если вам кажется, что реклама и новости преследуют вас повсюду, вы не ошибаетесь. Это связано с феноменом Баадера-Майнхоф: когда мы слышим о чём-то один раз, а затем это повторяется, мы попадаем под его влияние. Маркетологи размещают рекламу на каналах, которые чаще всего просматривают их подписчики, а бренды буквально заполоняют собой всё информационное пространство. Это не всегда работает прямолинейно: мы не побежим покупать средство для мытья посуды, увидев его рекламу дважды.

Но эта идея закрепится где-то в подсознании, и когда у нас в следующий раз закончится средство, из десятков вариантов мы выберем самый знакомый. В социальных сетях нас тоже легко поймать: вот блогер комментирует чужой пост, потом мы видим его рекламу, а затем он нам попадается в «похожих каналах». И всё – теперь мы его подписчики. Чтобы поддерживать эффект постоянного присутствия, брендам и экспертам приходится постоянно заявлять о себе: регулярно публиковать контент, комментировать новости, общаться с аудиторией, выходить в эфир и сотрудничать с партнёрами.

Таким образом, они стремятся «примелькаться», чтобы мы их запомнили. Даже если мы не купим ничего сейчас, в будущем обратимся именно к тем, кто у нас на слуху.

Золотая середина

Когда нам сильно хотят что-то продать, используют правило золотой середины: продукт должен находиться в центре по местоположению и по цене. Из трёх вариантов: дешёвого, среднего и дорогого – большинство выберет второй вариант, избегая крайностей. Так устроен наш мозг: нам кажется, что всё лучшее и выгодное находится посередине. Не факт, что мы бы выбрали этот вариант, если бы не видели его в окружении двух других. Многие компании пользуются этим, устанавливая в ценовых диапазонах более дешёвые, средние и дорогие варианты продукции.

Небольшие шаги

Вместо того чтобы сразу попытаться продать нам дорогой продукт, маркетологи могут прибегнуть к продаже небольшими шагами, то есть предложить нам «бесплатный сыр», который ведет в… Например, сначала предложить нам бесплатную пробную версию, а затем подтолкнуть нас к покупке полной версии. Или продать нам сначала небольшой предмет, который нам действительно нужен, а затем постараться уговорить нас купить более крупный и дорогой товар.

Социальное доказательство

Мы склонны доверять тому, что делают другие люди. Поэтому маркетологи часто используют отзывы и рекомендации, чтобы повлиять на наши решения. Например, они могут показать нам отзывы довольных клиентов или продемонстрировать, что многие люди уже приобрели этот продукт. Это заставляет нас думать, что продукт должен быть хорошим, если его покупают все остальные.

Дефицит

Когда мы думаем, что чего-то может не хватить, мы становимся более склонны это купить. Поэтому маркетологи часто используют в своей рекламе слова, которые создают ощущение срочности или ограниченности запасов. Например, они могут сказать, что «осталось всего несколько товаров» или что «это ограниченное предложение». Это подталкивает нас к покупке, пока ещё есть такая возможность.

Эффект якоря

Первая информация, которую мы получаем о продукте, может сильно повлиять на наши последующие решения. Это называется эффектом якоря. Например, если мы сначала увидим продукт с высокой ценой, то более низкая цена будет казаться нам более привлекательной. Маркетологи часто используют эту уловку, размещая сначала рекламу с высокой ценой, а затем предлагая более низкую цену, которая выглядит более выгодной.

Правило взаимности

Мы ощущаем себя обязанными тем, кто делает нам что-то хорошее. Поэтому маркетологи часто прибегают к использованию подарков и бонусов, чтобы завоевать наше доверие. Например, они могут предложить нам бесплатный образец продукта или скидку при первой покупке. Это заставляет нас чувствовать себя обязанными купить что-нибудь в ответ.

Как защититься от психологических уловок

Зная эти психологические уловки, мы можем быть более внимательными и не поддаваться им так легко. Вот несколько советов:

  • Осознайте свои потребности. Прежде чем что-то покупать, определите, действительно ли вам это нужно. Не поддавайтесь импульсивным покупкам.
  • Исследуйте. Прежде чем совершить покупку, проведите исследование и сравните цены и варианты. Не ограничивайтесь только первой рекламой, которую вы видите.
  • Не спешите. Не позволяйте себе поддаваться ощущению срочности или ограниченности запасов. Подождите и подумайте, действительно ли эта покупка вам так нужна.
  • Обращайте внимание на признаки манипуляции. Примечайте, какие психологические уловки используются в рекламе или предложениях. Знание — это сила.
  • Покупайте обдуманно. Принимайте решения о покупке, основываясь на своих реальных потребностях, а не на психологических уловках.

Бизнес Тверь